Lavorare come responsabile commerciale di un hotel è sicuramente impegnativo, ma non deve essere per forza difficile.

Ozgur Yucesan ha lavorato per diversi anni come addetto alle vendite per un hotel di Dubai prima di diventare direttore delle vendite internazionali del JW Marriott di Bucarest, in Romania.

In una nostra recente intervista, gli abbiamo chiesto di darci alcuni consigli per avere successo in questo ruolo. Il suo percorso professionale è un ottimo esempio di quanto in alto puoi arrivare nel settore turistico e alberghiero se hai una visione orientata alle vendite.

Non smettere mai di cercare nuove opportunità

L’obiettivo principale di un responsabile commerciale è generare clienti e fatturato per l’hotel. Ciò significa che dovrai fare tutto il possibile per acquisire nuovi clienti.

Tra le tue responsabilità, dovrai fare chiamate telefoniche, organizzare riunioni di persona e, a volte, viaggiare per incontrare un cliente potenziale se l’affare vale il viaggio.

Puoi delegare alcuni compiti di routine agli addetti alle vendite, ma dovrai essere tu la persona in prima linea quando si tratta di accaparrarsi nuovi clienti, soprattutto i pesci grossi.

Ecco cosa ci ha detto Ozgur:

Esistono diversi modi per concludere nuovi affari commerciali. A volte, sono le aziende stesse che ti contattano per proporre un accordo di lavoro. Queste situazioni sono le migliori, perché convincere questi clienti richiede il minimo sforzo da parte tua.

A volte, però, dobbiamo cercare nuove opportunità in maniera più attiva. Ad esempio “Sappiamo che hai un nuovo progetto in arrivo e vogliamo solo farti sapere che saremo lieti di offrirti i nostri servizi”. Ultimamente, abbiamo iniziato ad adottare un atteggiamento più proattivo. 

Come responsabile vendite, è tra le mie responsabilità esplorare tutte le opportunità esistenti nel nostro mercato, mantenendo al tempo stesso i nostri attuali clienti.

Ascolta e venderai

Potresti pensare che il modo migliore per concludere una vendita sia parlare il più possibile, fino a che il cliente non dica di sì. Ma ogni esperto nelle vendite ti dirà che si tratta di un ottimo modo per portare a casa zero commissioni. Se vuoi avere successo nel tuo ruolo da responsabile commerciale, dovrai padroneggiare l’arte dell’ascolto attivo.

Saper ascoltare ti consentirà di captare ben di più delle semplici informazioni che ti vengono comunicate. Sarai in grado di comprendere i tuoi clienti a livello emotivo. Sarà grazie a questi ulteriori dati interpersonali che riuscirai a creare offerte personalizzate per rispondere alle sfide e alle motivazioni dei clienti.

Ascoltare attentamente i potenziali clienti ti consentirà anche di trovare nuove opportunità commerciali. Magari non avevi pensato a un servizio che potrebbe soddisfare le loro necessità. O, forse, potresti renderti conto che esiste la possibilità di sviluppare un nuovo servizio da offrire in futuro.

Ecco cosa ci ha detto Ozgur: 

Gli addetti alle vendite amano parlare, il che non stupisce, ma l’aspetto più importante è saper ascoltare. Spesso mi imbatto in addetti alle vendite che danno risposte assolutamente irrilevanti perché aspettano di parlare invece che ascoltare attentamente. Solo per dimostrare ciò che percepiscono come un punto di forza.

Piuttosto, preferirei che mi dicessero “questa è un’area in cui ho bisogno di migliorare e ti sarei molto grato se mi aiutassi”. L’ascolto e l’umiltà ti faranno arrivare molto più lontano che parlare solo per il gusto di farlo. 

Mettiti nei panni dei tuoi clienti

Ogni partecipante a una riunione ha delle necessità, sia il venditore sia il potenziale cliente. Ricordarlo ti aiuterà a concentrarti non solo sui tuoi obiettivi, ma anche sui suoi.

Se tieni a mente le sue necessità e motivazioni, riuscirai a preparare ogni singola riunione guardando le cose dal suo punto di vista, e potrai migliorare e personalizzare l’offerta per tenere conto della sua situazione.

Quando ti metti nei panni dei tuoi clienti, capirai quali sono i fattori che più li tengono sotto pressione. Avrai anche un’idea più chiara delle loro motivazioni e delle loro necessità, proponendo di conseguenza soluzioni ai loro problemi.

Un responsabile commerciale dotato di empatia è anche più propenso a creare un rapporto genuino con i suoi clienti, un legame in grado di sfociare in una fiducia continua e in clienti fedeli a lungo.

Se una persona si fida di te, sarà maggiormente portata a stringere collaborazioni commerciali con te su base regolare. Mostrare un interesse genuino per aiutare i tuoi clienti, e non semplicemente la voglia di vendere, è molto importante.

Ecco cosa ci ha detto Ozgur:

Credo che avere empatia sia davvero importante per chiunque lavora nel settore turistico e alberghiero, e non solo per il reparto vendite. L’empatia ti consentirà di metterti nei panni del cliente o dell’ospite dell’hotel, e di rispondere con gentilezza. 

A volte, è molto difficile mantenere la calma quando un ospite è scortese, ma una persona dotata di empatia è in grado di vedere oltre l’arrabbiatura del momento e reagire con pazienza ed educazione.

Segui i consigli di Ozgur per avere successo nel settore turistico e alberghiero. Se credi di avere tutto ciò che serve per generare profitti per un hotel, visita Hosco e dai un’occhiata alle offerte di lavoro nel reparto vendite.