Todos sabemos que el puesto de jefe de ventas de hotel es exigente pero no tiene por qué ser difícil. 

Ozgur Yucesan trabajó durante varios años como jefe de ventas de hotel en Dubái antes de acceder a su puesto actual como director de ventas internacionales para JW Marriott en Bucarest, Rumanía. 

Ozgur ha conversado recientemente con Hosco y nos ha ofrecido varios consejos muy útiles para destacar en este puesto. Su trayectoria profesional es el ejemplo perfecto de lo que se puede conseguir en el sector de hostelería y turismo si se posee una mentalidad orientada a las ventas.

Permanece atento a las nuevas oportunidades

El principal objetivo de un jefe de ventas es maximizar la ocupación del hotel y generar ingresos. Esto significa que debes hacer todo lo posible para captar nuevos clientes.  

Debes contactar a clientes potenciales por teléfono, visitarlos en sus oficinas para conocerles personalmente o incluso coger un avión para visitar a un posible cliente si la cuenta lo merece.

Puedes delegar parte del trabajo más rutinario en tus agentes de ventas, pero debes liderar los esfuerzos para captar nuevas cuentas, especialmente si se trata de clientes importantes.

Ozgur nos aconseja lo siguiente:

Existen diferentes formas de generar ingresos. En ocasiones son las propias empresas las que se ponen en contacto con nosotros para proponer una colaboración. Esta es una forma fácil de captar nuevos clientes porque apenas requiere de esfuerzos por nuestra parte. 

A veces contactamos directamente a clientes potenciales para sondear si existen oportunidades y les planteamos el siguiente argumento: «Sabemos que vais a lanzar un nuevo proyecto y queremos informaros de que estamos a vuestra disposición si requerís nuestros servicios». Recientemente hemos comenzado a realizar una búsqueda más activa. Como jefe de ventas, estoy obligado a explorar todas las opciones disponibles en el mercado al tiempo que superviso y controlo todas nuestras cuentas actuales.  

Escucha al cliente de forma activa

Quizás creas que la mejor forma de cerrar una venta es hablar todo lo posible hasta que el cliente diga que sí. Cualquier jefe de ventas de hotel con experiencia te dirá que esa es la mejor forma de obtener cero comisiones. Si quieres llegar a ser un excelente jefe de ventas de hotel, debes dominar el arte de la escucha activa.

Ser una persona que escucha atentamente a su interlocutor te permite captar mucho más que la simple información que se transmite. Podrás comprender a los clientes a nivel emocional. Esta comunicación interpersonal te permitirá generar una propuesta que se adapte a las inquietudes y motivaciones de tus clientes. 

Escuchar con atención a tus clientes también te permitirá encontrar nuevas oportunidades de negocio. Quizás no habías observado que uno de vuestros servicios era perfecto para satisfacer sus necesidades. O quizás al darte cuenta de que no disponéis de un servicio adecuado para un determinado cliente, decidáis desarrollarlo y ofrecerlo en el futuro. 

Ozgur nos comenta: 

A los vendedores les encanta hablar, lo cual no es sorprendente, pero la faceta más importante de este trabajo es saber escuchar. A menudo me encuentro con agentes comerciales que ofrecen respuestas completamente irrelevantes porque solo piensan en hablar en lugar de escuchar de forma activa a la otra persona. Solo se centran en mostrar sus puntos fuertes. 

Yo preferiría que me dijeran: «esta es un área en la que debo mejorar y te agradecería que me ayudaras a hacerlo mejor». Escuchar con atención y ser humilde te ayudará a avanzar más rápidamente que hablar por hablar.  

Empatiza con tus clientes

Todo el mundo acude a las reuniones de ventas con necesidades, tanto el responsable de ventas como el cliente.  Recordar esto antes de cada encuentro te ayudará a centrarte en tus objetivos y en los de los clientes.  

Tener en cuenta sus necesidades y motivaciones te ayudará a preparar cada reunión analizando las diferentes cuestiones desde su perspectiva. Al hacerlo, podrás mejorar tu discurso de venta para adaptarlo a su situación.

Si intentas ver las cosas desde el punto de vista del cliente, podrás adivinar cuáles son sus puntos débiles. Esto te ayudará a comprender las motivaciones que hay detrás de sus necesidades y te permitirá ofrecerle una solución a su medida.  

Un jefe de ventas de hotel empático tiene más posibilidades de conectar realmente con sus clientes. Este tipo de interacciones permiten desarrollar relaciones de confianza a largo plazo y generan clientes fieles. 

Si una persona te aprecia y confía en ti, estará más dispuesto a hacer negocios contigo de forma continuada. Demostrar que realmente te preocupas por ayudar a tus clientes y no solo te motiva realizar una venta te será de gran ayuda. 

Ozgur añade:

Creo que ser empático es realmente importante para cualquier profesional que trabaje en el sector de hostelería y turismo, no solo en ventas. La empatía te permite ponerte en el lugar de tu cliente o huésped y atenderle amablemente.  

A veces resulta difícil mantener la calma cuando un cliente se muestra descortés, pero una persona empática puede ver más allá de esa momentánea falta de educación y reaccionar con paciencia y amabilidad.

Sigue los consejos de Ozgur para destacar en tu trayectoria en el sector de hostelería. Si crees que posees las competencias necesarias para generar ingresos para tu hotel, ¡echa un vistazo hoy mismo a las ofertas de empleo de jefe de ventas de hotel en Hosco!