Ozgur Yucesan è l’esempio perfetto di quanto sia possibile avanzare velocemente nel settore turistico e alberghiero se si dimostra la giusta passione e dedizione sul lavoro. Dopo aver girato il mondo per fare esperienza lavorando come agente commerciale in vari hotel, oggi è il direttore delle vendite internazionali per JW Marriott Bucharest Grand Hotel, nella capitale rumena.

Noi di Hosco lo abbiamo intervistato per parlare con lui delle sfumature del suo lavoro, dei suoi veloci avanzamenti di carriera e della grande importanza del reparto vendite per il successo di qualsiasi hotel.

Cosa ti ha spinto a scegliere il settore turistico e alberghiero?

Ho scelto di perseguire una carriera nel mondo dell’ospitalità quando ero ancora a scuola. Dopo aver ottenuto il diploma dalla Saint-Joseph Private High School di Istanbul, mi sono iscritto alla Bilkent University di Ankara, in Turchia. Sapevo che una carriera professionale in questo settore mi avrebbe dato la possibilità di vedere il mondo, ed è stato proprio così. Ho solo 30 anni ma ho già viaggiato e vissuto in tutto il mondo, anche durante l’università, quando ho fatto l’Erasmus in Finlandia.

In che modo la tua esperienza alla Bilkent University ti ha aiutato professionalmente?

È stato davvero importante per me analizzare i piani di studio offerti dalle varie scuole, per capire quali erano i valori e la missione principale di ognuna.

Pur avendo la possibilità di studiare all’estero, in paesi come Francia e Svizzera, ho deciso di rimanere in Turchia e di studiare alla Bilkent University. Il programma della scuola soddisfaceva le mie aspettative ed era in linea con ciò che volevo dalla mia formazione accademica. Inoltre, si trova in un paese, il mio, in cui il turismo contribuisce quasi per il 12,7% al PIL.

E poi, l’importanza dedicata a capire la tecnologia e come possiamo sfruttarla a vantaggio sia delle aziende sia dei clienti era all’avanguardia per l’epoca e mi ha davvero spinto a prendere la scuola sul serio. E il fatto che i docenti ci incoraggiassero e fossero molto generosi mi ha reso ancora di più entusiasta di entrare a far parte del settore alla fine degli studi.

In che modo una piattaforma come Hosco può aiutare i neo-laureati del settore turistico e alberghiero?

Credo che il motivo principale per usare Hosco sia il suo essere una piattaforma destinata esclusivamente ai professionisti e agli operatori del nostro settore. È bello avere una piattaforma fatta su misura per noi, non tutti gli altri settori sono altrettanto fortunati. E credo che tutti noi dovremmo davvero usarla e capire come sfruttarla al meglio.

Che sia per trovare un’opportunità o per seguire le ultime tendenze del mercato, è uno strumento molto utile, soprattutto considerando che non si stampano più le riviste settimanali o mensili, come succedeva un tempo.

 Credo che la procedura di iscrizione e di creazione di un profilo su Hosco sia molto utile perché è necessario fornire risposte che aiuteranno a creare un curriculum, per chi non ne ha ancora uno. Alcune di queste domande possono anche aiutare gli iscritti a prepararsi al loro primo colloquio di lavoro.

Credo che tutte le scuole alberghiere e di turismo dovrebbero usarla o, quantomeno, incoraggiare gli studenti a farlo per cercare lavoro, acquisire nuove competenze ed entrare in contatto con altri professionisti del settore.

Come hai scoperto la carriera di agente commerciale di hotel?

Beh, quando frequenti una scuola alberghiera o di turismo, gli sbocchi professionali sono vari e diversi tra loro.  Esistono i reparti operativi, che denominiamo front of the house, e poi abbiamo reparti dediti a compiti amministrativi o commerciali, ad esempio vendite, finanza, risorse umane, e che chiamiamo heart of the house.

Durante gli studi, ho avuto la possibilità di fare due stage al front office, uno stage nel reparto vendite e marketing e un programma di formazione manageriale, che è stato ottimo. Ho davvero apprezzato gli stage al front office, poiché comprendere i reparti operativi è stato molto importante per me.

Dopotutto, sono gli addetti al servizio car valet, gli agenti della reception, i fattorini e il personale di accoglienza a fare la prima impressione su un cliente. Alla fine dei miei tre stage, sapevo di voler lavorare in ambito alberghiero, ma con un ruolo di gestione nelle vendite e nel marketing. 

È per questo motivo che ho partecipato a un programma di formazione manageriale presso il Dusit Thani Dubai, che prevedeva due mesi dedicati alle vendite e al marketing. Dopo quei due mesi, sapevo che la mia strada sarebbe stata nelle vendite ma mi è sembrato comunque utile completare tutto il corso, per capire come funzionano gli altri reparti.

Qual è il compito principale del responsabile commerciale di un hotel?

Dipende molto dal mercato o dalla singola struttura. Tuttavia, quello che fondamentalmente ci si aspetta da un agente commerciale è quasi sempre una cosa: generare profitto.

Sì, facciamo parte del settore terziario, ma è importante capire che questo è il reparto più orientato ai ricavi all’interno di un hotel. Il che è fondamentale da tenere a mente perché il successo degli altri reparti dipende dai risultati del nostro lavoro.

Una singola prenotazione può avere un effetto a catena su tutta la struttura. Il fattorino avrà dei bagagli da trasportare. Il personale della cucina e i camerieri del ristorante avranno clienti per cui cucinare e da servire.  Il cliente potrebbe decidere di visitare la spa per un massaggio, con un conseguente vantaggio per quel personale. Ed ecco che ogni vendita conta e ha un impatto.

Che istruzione o formazione sono necessarie per fare il tuo lavoro?

Conseguire una laurea in gestione alberghiera è un buon punto di partenza e darà sicuramente una marcia in più. Alla fine degli studi, avrai già un’idea di come operano le strutture ricettive.

Ma nel settore turistico e alberghiero troverai addetti alle vendite provenienti da contesti molto diversi fra loro quindi, se hai il giusto profilo e la giusta esperienza, possedere un diploma specifico diventa un problema minore.

Si tratta più che altro di avere la mentalità da venditore. Alcune persone hanno un talento naturale. È bellissimo avere la possibilità di frequentare corsi o masterclass, o di leggere articoli su siti web come Hosco per imparare ad applicare le proprie competenze in un nuovo lavoro o in un nuovo settore.  

Hai una filosofia di lavoro che vorresti trasmettere a chi sta iniziando nel reparto vendite di un hotel?

Direi di concentrarsi sempre sull’impronta personale perché sono le piccole cose a fare la differenza. È questa importanza verso la creazione di esperienze speciali a renderci professionisti del settore turistico e alberghiero piuttosto che persone che prendono semplicemente un ordine o prestano un servizio.

Credo che un’altra parte importante sia lo storytelling, soprattutto nel reparto vendite, perché, quando parliamo con il responsabile acquisti di un’azienda o con il gestore di un’agenzia di viaggi, gli raccontiamo una storia sull’esperienza che vivranno i suoi clienti quando soggiorneranno da noi.

È riuscendo a creare questo rapporto di fiducia che si ottengono clienti fedeli a lungo, collaborazioni aziendali sostenibili. Ed è così che si crea una continuità negli affari e che è possibile mantenere un lavoro e la propria vita.

Inizia tutto dall’ascolto. E, poi, dal raccontare una storia sul prodotto e sui servizi, evidenziando in che modo i clienti possono trarne beneficio. Ma, per creare un rapporto di fiducia, sarà necessario ascoltare davvero le necessità dei clienti e creare una proposta su misura, con alternative in grado di soddisfare i loro obiettivi e requisiti.

Cosa consiglieresti a chi inizia oggi a lavorare nel settore turistico e alberghiero?

Per prima cosa, non avere paura di fare domande. Se non cerchi mai di saperne di più su un argomento e di capirlo meglio, non farai molti passi avanti nella tua carriera professionale.

Non avere mai paura di fare domande. Molti leader e dirigenti la vedono come una cosa positiva perché dimostra che sei una persona impegnata, interessata e che cerca di migliorare. Un atteggiamento curioso ma sicuro di sé dimostrerà ai tuoi superiori che sei una persona umile ma motivata. Ed è il miglior tipo di profilo professionale su cui un’azienda possa investire.

Se dovessi descrivere il tuo amore per il settore turistico e alberghiero con una sola parola?

Passione!

Se non senti una vera e propria passione che ti spinge a offrire un servizio alle persone o a creare esperienze indimenticabili per i tuoi clienti, questo non è il settore adatto a te.

Se vuoi iniziare a lavorare nella vendita in ambito alberghiero, il percorso di Ozgur è un ottimo esempio da seguire. Se credi di avere tutto ciò che serve per generare profitti per un hotel, visita Hosco e dai un’occhiata alle offerte di lavoro nel reparto vendite!