Ozgur Yucesan es el ejemplo perfecto de lo rápidamente que se puede avanzar en una carrera profesional en la hostelería si se posee la suficiente pasión y dedicación por el trabajo. Tras viajar por todo el mundo trabajando como jefe de ventas de hotel y adquiriendo una valiosa experiencia, en la actualidad ostenta el cargo de director de ventas internacionales en el JW Marriott Bucharest Grand Hotel en la capital de Rumanía.

Hemos conversado recientemente con él sobre las peculiaridades de su puesto, su rápida progresión profesional y los motivos por los que el departamento de ventas es una pieza clave en el éxito de cualquier hotel. 

¿Qué te atrajo del sector de hostelería y turismo en un primer momento?

Lo cierto es que me decanté por una carrera en el sector de la hostelería cuando estaba en el instituto. Cuando terminé mis estudios escolares en el colegio privado Saint-Joseph en Estambul, me matriculé en la Bilkent University de Ankara, en Turquía, para estudiar una carrera. Pensaba que una trayectoria profesional en la hostelería me permitiría viajar por el mundo, y no me equivocaba. Solo tengo 30 años, pero ya he vivido y viajado por medio mundo. Incluso estuve un tiempo en Finlandia con el programa Erasmus durante mi etapa universitaria.  

¿Cómo te ha ayudado tu experiencia en la Bilkent University en tu carrera?

Para mí fue fundamental analizar los planes de estudio de las diferentes universidades que me interesaban para comprender cuáles eran sus objetivos y sus valores fundamentales. 

Aunque tenía la opción de estudiar en el extranjero, en países como Francia o Suiza, decidí quedarme en Turquía y estudiar en la Bilkent University. Su programa cumplía con todas mis expectativas y coincidía con lo que buscaba para mi educación. Además, su sede estaba en mi país, donde la industria turística contribuye en casi un 12,7 % al PIB.

La importancia que esta universidad daba a la tecnología en su programa de estudios y en cómo utilizarla para beneficiar tanto a las empresas como a los clientes me pareció completamente innovador y me convenció de que era la opción adecuada. Los profesores siempre mostraron una tremenda dedicación y una gran generosidad al impartir sus conocimientos, lo que me animó aún más a incorporarme al sector al terminar mis estudios. 

¿Cómo puede una plataforma como Hosco ser útil para los recién graduados en hostelería?

Creo que la principal razón para utilizar Hosco es que se trata de una plataforma orientada únicamente a los profesionales de la hostelería y al sector de hostelería y turismo. Es genial disponer de una plataforma adaptada a nosotros, no todos los sectores tienen esa suerte. Creo que la gente debería utilizarla para comprobar las ventajas que ofrece. 

Es extremadamente útil, tanto para buscar oportunidades laborales como para estar al día de las tendencias del mercado, pues ya no se publican revistas semanales o mensuales como antiguamente. 

Creo que el proceso de registro y de creación de tu perfil en Hosco es un ejercicio extraordinario porque te obliga a proporcionar la información que te ayudará a crear tu currículum si no tienes uno. Varias de las preguntas te pueden ayudar incluso a preparar tu primera entrevista de trabajo.

Creo que todas las escuelas de hostelería deberían hacer uso de ella o al menos animar a sus alumnos a utilizarla para encontrar trabajo, desarrollar nuevas habilidades y establecer contactos dentro del sector. 

¿Cómo descubriste la carrera de jefe de ventas de hotel?

Cuando uno estudia una carrera de hostelería, tiene muchísimas opciones profesionales para escoger al acabar los estudios. Hay departamentos más centrados en las labores «cara al público» y también hay departamentos más centrados en labores administrativas o comerciales como el de ventas, el financiero o el de recursos humanos, que consideramos el núcleo del establecimiento. 

Mientras estudiaba, tuve la ocasión de hacer dos periodos de prácticas en recepción, unas prácticas en ventas y marketing y un programa de formación de directivos que me encantó.  Disfruté mucho las prácticas en la recepción, ya que era fundamental conocer el funcionamiento de los departamentos que interactúan más con los huéspedes.   

A fin de cuentas, son el aparcacoches, el recepcionista, el botones o la persona que da la bienvenida a los huéspedes los que ofrecen la primera impresión del hotel a los clientes. Cuando terminé los tres periodos de prácticas, sabía que quería trabajar en un hotel, pero también sabía que prefería desempeñar un papel de gestión en las áreas internas del establecimiento, centrándome en las ventas y el marketing.  

Esto me llevó a un programa de formación de directivos en Dusit Thani Dubai. Dos meses del programa se centraban en las ventas y el marketing. Tras esos dos meses, supe que las ventas eran la trayectoria profesional que más me convencía, aunque fue muy útil realizar el curso completo porque así aprendí el funcionamiento del resto de departamentos. 

¿Cuáles son las principales funciones de un jefe de ventas de hotel?

Depende muchísimo del mercado o del tipo de establecimiento hotelero en el que trabajes. Sin embargo, el principal objetivo de un jefe de ventas siempre es similar: lograr las ventas presupuestadas. 

Es evidente que somos parte de un sector de servicios, pero todas las personas que trabajan en ventas en la hostelería, incluyendo el personal directivo, deben entender que somos el departamento que más ingresos genera en un hotel. Siempre debemos tener esto en cuenta porque el buen funcionamiento de los demás departamentos depende de nuestros resultados. 

Una sola reserva genera un efecto dominó en todo el hotel. El botones debe llevar el equipaje. El personal de cocina y los camareros en el restaurante tienen clientes para los que cocinar y a quienes servir. Esos clientes podrían utilizar el spa para darse un masaje, por lo que el personal del spa también se vería beneficiado. Así que, cada venta importa y tiene notables consecuencias. 

¿Qué formación o experiencia se requiere para hacer tu trabajo?

Obtener un título en hostelería siempre es una buena forma de empezar y te aportará una cierta ventaja sobre otros candidatos. Te permitirá disponer de los conocimientos básicos sobre el funcionamiento de un hotel cuando acabes la universidad.

Pero en el sector de hostelería hay profesionales de la venta de muy diversa procedencia, así que, si posees la experiencia y el perfil adecuados, no es requisito indispensable tener una titulación determinada. 

Lo esencial es poseer mentalidad de vendedor. Hay personas que tienen un talento natural para la venta. Es tremendamente positivo que ahora tengamos la oportunidad de hacer algunos cursos, asistir a clases magistrales o incluso consultar determinados artículos en plataformas como Hosco para aprender a aplicar las habilidades a un nuevo trabajo o sector.    

¿Qué filosofía de trabajo transmitirías a alguien que acaba de incorporarse al departamento de ventas de un hotel?

Les aconsejaría que intentaran aportar siempre su toque personal porque los detalles pequeños pueden marcar la diferencia. Nuestro objetivo como profesionales de la hostelería es crear experiencias inolvidables y no simplemente tomar nota de un pedido u ofrecer un determinado servicio.

Creo que la narrativa es una parte muy importante de este trabajo, especialmente en el departamento de ventas, porque cuando nos reunimos con un jefe de compras o una agencia de viajes, debemos transmitirles el tipo de experiencia que sus clientes van a disfrutar cuando firmen un contrato para alojarlos con nosotros.  

En cuanto logres generar la confianza del cliente, podrás establecer una relación comercial sostenible y a largo plazo. Así es como se crea una clientela fiel que será la base de tu trabajo y de tu vida. 

Lo más importante es saber escuchar. Y una vez has escuchado atentamente al cliente, debes hablar de tu producto y tus servicios, destacando cómo le pueden beneficiar. Pero para generar confianza, debes estar verdaderamente atento a sus necesidades y preparar una propuesta personalizada para satisfacer sus objetivos de la mejor manera posible.

¿Qué consejo darías a alguien que esté empezando en el sector de hostelería y turismo?

Lo primero que le diría es que no tema plantear todas las preguntas que considere necesarias. Si no profundizas en determinados temas para comprenderlos mejor, te quedarás estancado y no lograrás avanzar en tu trayectoria profesional. 

Atrévete a plantear todas las dudas que tengas. La mayoría de los directivos y gerentes lo ven como algo positivo porque demuestra tu compromiso, tu interés y tu voluntad de mejorar. Si muestras que eres una persona curiosa pero segura de ti misma, tus superiores comprenderán que eres humilde pero motivado al mismo tiempo. Este es el mejor perfil de profesional en el que puede invertir una empresa. 

¿Podrías describir tu amor por la hostelería en una palabra?

¡Pasión!

Si no te apasiona servir a la gente y ofrecer a los huéspedes una experiencia inolvidable, entonces este no es el sector adecuado para ti. 

Para cualquier persona que quiera dedicarse a las ventas en el sector de hostelería, Ozgur es un gran ejemplo a seguir. Si crees que posees las cualidades necesarias para aumentar los ingresos de tu hotel, ¡echa un vistazo hoy mismo a las ofertas de empleo de jefe de ventas de hotel en Hosco!