Gli addetti alle vendite di un hotel fanno parte del team che si occupa di generare introiti per l’azienda. Si tratta di un ruolo unico nel suo genere all’interno del settore turistico e alberghiero, poiché ha una componente di pressione per concludere le vendite che non esiste in altri lavori. Ma è una pressione ben ricompensata economicamente, grazie a commissioni e bonus per il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Se stai cercando di dare il meglio di te nel tuo lavoro come agente commerciale in ambito alberghiero, abbiamo creato un elenco di consigli che ti aiuteranno a stringere rapporti duraturi e proficui con i tuoi clienti.

Come essere un addetto/a alle vendite eccellente?    

Ascolta!

Un errore comune per chi inizia a lavorare in questo ruolo è pensare che, più si parla, maggiori saranno le probabilità di concludere un affare. Ma qualsiasi veterano ti dirà che, in realtà, è vero l’esatto contrario. Se vuoi diventare un eccellente agente commerciale, dovrai padroneggiare l’arte dell’ascolto attivo.

 Sviluppare questa competenza ti consentirà di captare ben di più delle semplici informazioni che vengono comunicate. Sarai in grado di cogliere le emozioni, le motivazioni e le sfide dei tuoi potenziali clienti, e creare una proposta su misura, mirata a risolvere le esigenze specifiche e le problematiche individuate grazie al tuo ascolto attivo.

 La cosa più importante che un agente commerciale di hotel possa ottenere è la fiducia di un cliente. Dovrai dimostrare di ascoltarlo e cercare di aiutarlo costantemente, anche quando non c’è di mezzo una vendita. La creazione di un rapporto basato sulla fiducia dipende da come ti comporti anche quando non stai cercando di vendere.

 Avere grandi doti di ascolto ti aiuterà anche a identificare nuove opportunità commerciali, alle quali magari non avevi mai pensato prima. Ad esempio, nel corso di una riunione un cliente potrebbe rivelarti qualcosa di cui non eri precedentemente a conoscenza, e per la quale potresti essere in grado di offrirgli una soluzione. A un ottimo prezzo, naturalmente.  

Agisci con empatia

Empatia e ascolto attivo vanno di pari passo, e non può esistere l’una senza l’altro. Per avere successo come addetto/a alle vendite di un hotel, dovrai possedere buone dosi di empatia.

 Solo così potrai davvero metterti nei panni del cliente per capirlo meglio. Quando cerchi di guardare alle cose dal suo punto di vista, capirai quali sono i fattori che più lo tengono sotto pressione. In questo modo, coglierai le motivazioni dietro alle sue necessità e avrai tutti gli strumenti per presentare una soluzione mirata ai problemi che deve risolvere.

 Avere empatia ti aiuterà a entrare davvero in contatto con i clienti e a creare proposte commerciali che avranno maggiori probabilità di tramutarsi in una vendita.

Mostrati per come sei

Potrebbe sembrare allettante l’idea di creare il personaggio dell’agente commerciale, modellato su ciò che pensi potrebbe piacere ai clienti. Ma, anche se è importante essere professionali e rispettosi, ciò non significa che dovrai essere un robot concentrato esclusivamente sulle cose da dire per concludere la vendita.

 Come abbiamo già detto, il fattore più importante in questo lavoro è guadagnare la fiducia dei clienti, che saranno molto più inclini a fidarsi di una persona che si mostra per come è e che non è sempre in modalità vendita.

 È importante anche conoscere i clienti sul piano personale (pur rispettando i limiti del professionale) e consentire loro di conoscere te. Se hanno l’impressione di avere a che fare con un collega o con un loro pari invece che con un freddo rappresentante aziendale, la trattativa e la vendita saranno molto più agevoli.

Un lavoro da addetto/a alle vendite di un hotel è impegnativo, ma può essere anche altamente remunerativo per chi possiede il giusto mix di personalità e competenze. Se credi di avere tutto ciò che serve per eccellere in questo ruolo, visita Hosco e dai un’occhiata alle offerte di lavoro nel reparto vendite.