Ozgur Yucesan est le parfait exemple de la rapidité avec laquelle vous pouvez progresser dans votre carrière professionnelle dans le secteur hôtelier si vous êtes passionné et que vous vous investissez dans votre travail. Après avoir voyagé dans le monde entier pour acquérir de l'expérience en travaillant comme directeur des ventes dans un hôtel, il est aujourd'hui directeur des ventes internationales du JW Marriott Bucharest Grand Hotel, dans la capitale roumaine.

Ce dernier s'est récemment entretenu avec Hosco pour discuter des différents aspects de son travail, de sa trajectoire professionnelle fulgurante et des raisons pour lesquelles le département des ventes est absolument crucial pour garantir le succès d'un hôtel.

Qu'est-ce qui vous a d'abord attiré dans le secteur de l'hôtellerie?

En fait, j'ai choisi de poursuivre une carrière dans l'hôtellerie lorsque j'étais au lycée. Après avoir terminé l'école secondaire au lycée privée de Saint-Joseph à Istanbul, je suis allée étudier à l'université Bilkent à Ankara, en Turquie. Je savais qu'une carrière dans l'hôtellerie me donnerait l'occasion de parcourir le monde, et ce fut le cas. Je n'ai que 30 ans, mais j'ai déjà voyagé et vécu dans de nombreux pays. Même pendant mes études universitaires, je suis allée en Finlande dans le cadre d'un programme Erasmus.

Comment votre expérience à l'université Bilkent vous a-t-elle été utile dans votre carrière?

Il était vraiment important pour moi de comparer les programmes de toutes les écoles auxquelles j'avais accès afin de mieux comprendre leur vocation première et leurs valeurs fondamentales.

Même si j'avais la possibilité d'étudier à l'étranger dans des pays comme la France et la Suisse, j'ai choisi de rester en Turquie et d'étudier à l'université Bilkent. Leur programme répondait à mes attentes et correspondait à ce que je recherchais dans ma formation. De plus, elle était située dans mon propre pays, où l'industrie du tourisme contribue pour près de 12,7% au PIB.

L'accent mis sur la maîtrise de la technologie et sur la manière dont nous pouvons l'exploiter au profit des entreprises et des clients était novateur dans notre secteur et m'a convaincu. Les professeurs étaient également extrêmement encourageants et très disponibles, ce qui m'a donné encore plus envie de rejoindre ce secteur à la fin de mes études.

En quoi une plateforme comme Hosco peut-elle être utile aux jeunes diplômés de l'hôtellerie?

Je pense que la principale raison d'utiliser la plateforme d’Hosco est qu'elle est entièrement destinée aux professionnels de l'hôtellerie et au secteur de l'accueil. C'est formidable d'avoir une plateforme conçue uniquement pour nous; tous les secteurs n'ont pas cette chance. Je pense donc que les gens devraient vraiment s'y intéresser et voir comment ils peuvent en tirer profit.

Que ce soit pour trouver une opportunité ou suivre les tendances du marché dans le secteur, c'est vraiment utile. Les magazines hebdomadaires ou mensuels ne sont plus imprimés comme par le passé.

Je pense que le fait de vous inscrire et de créer un profil sur Hosco est un excellent exercice, car vous devez fournir des réponses qui vous aideront à rédiger votre CV si vous n'en avez pas déjà un. Certaines de ces questions peuvent même vous aider à vous préparer à votre premier entretien d'embauche.

Je pense que toutes les écoles hôtelières devraient utiliser ce site ou au moins encourager leurs étudiants à l'utiliser pour trouver du travail, acquérir de nouvelles compétences et établir des contacts dans le secteur.

Comment êtes-vous parvenu jusqu'au poste de directeur commercial dans un hôtel?

Eh bien, lorsque vous suivez des études dans l’hôtellerie, de nombreuses possibilités s'offrent à vous. Il y a les départements opérationnels qui sont la partie visible de l'établissement et puis il y a les départements plus administratifs ou commerciaux comme les ventes, les finances, les ressources humaines, qui sont le cœur de l'établissement.

Pendant mes études, j'ai eu l'occasion de faire deux stages au service clientèle, un stage de vente et marketing, et un programme de formation en management, ce qui était formidable. J'ai vraiment apprécié les stages au service clientèle, car comprendre le fonctionnement des départements opérationnels était vraiment indispensable.

Après tout, c'est le voiturier, le réceptionniste, le groom ou la personne chargée de l'accueil qui donne la première impression aux clients. Lorsque j'ai terminé mes trois premiers stages, je savais que je voulais travailler dans l'hôtellerie, mais je voulais également occuper un poste de direction dans la partie administrative, en particulier dans le département des ventes et du marketing.

Cela m'a conduit à suivre un programme de formation en management chez Dusit Thani Dubai. Deux mois du programme étaient consacrés à la vente et au marketing. Après ces deux mois, je savais que mon avenir était dans la vente, mais il était quand même intéressant de suivre le reste de la formation pour comprendre le fonctionnement des autres départements.

Quelle est la principale mission du directeur commercial dans un hôtel?

Cela peut dépendre beaucoup du marché ou de l'établissement dans lequel vous travaillez. Cependant, le principal objectif d'un directeur des ventes est toujours le même: faire du chiffre.

Oui, nous faisons partie du secteur des services, mais il est important que tous les vendeurs du secteur hôtelier, y compris les directeurs et les managers, comprennent que nous sommes le département qui génère le plus de revenus dans un hôtel. Il est crucial de garder cela à l'esprit car le fonctionnement des autres services dépend de nos performances.

Même une seule réservation peut avoir un effet boule de neige dans tout l'hôtel. Le groom aura des bagages à porter. Le personnel de cuisine et les serveurs du restaurant auront des clients pour qui cuisiner et servir. Cette personne peut se rendre au spa pour un massage et c'est toute l'équipe du spa qui en bénéficie. Donc, chaque vente compte et a un impact.

Quelles sont les études ou les formations nécessaires pour exercer votre métier?

Obtenir un diplôme en gestion hôtelière est un bon début et vous donnera certainement une longueur d'avance. Vous aurez déjà la connaissance des mécanismes de fonctionnement d'un hôtel au moment où vous quitterez l'université.

Mais il y a des professionnels de la vente dans le secteur de l'hôtellerie qui viennent d'horizons très divers. Si vous avez l'expérience et le profil recherchés, la spécialisation que vous avez acquise sera moins déterminante.

Tout réside dans le fait d'avoir l'état d'esprit d'un vendeur. En fait, certaines personnes ont un talent naturel pour cela. C'est une bonne chose que nous ayons maintenant la possibilité de suivre des cours, des conférences ou même de lire des articles sur des sites web comme Hosco pour apprendre à utiliser ces compétences dans un nouvel emploi ou un nouveau secteur. 

Avez-vous une méthode de travail à transmettre pour quelqu'un qui débute dans le service des ventes d'un hôtel?

Je lui dirais de toujours privilégier la touche personnelle, car les détails peuvent faire une grande différence. L'accent mis sur la création d'expériences uniques est ce qui fait de nous des professionnels de l'hôtellerie, et pas seulement des personnes qui prennent une commande ou fournissent un service.

Je pense que le storytelling (la narrative) est un élément essentiel, en particulier dans le département des ventes, car lorsque nous rencontrons un responsable des achats ou un directeur d'agence de voyage, nous lui parlons de l'expérience que vont vivre ses clients lorsqu'ils signeront un contrat pour qu'ils séjournent chez nous.

Dès que vous créez cette confiance, vous gagnez ce client pour un partenariat commercial durable et à long terme. C'est ainsi que vous fidélisez votre clientèle et que vous maintenez votre activité et vos revenus.

Tout commence par l'écoute. Ensuite, il faut présenter le produit et les divers services, en mettant en avant les bénéfices qu'ils peuvent apporter à votre client. Mais pour établir un climat de confiance, vous devez vraiment écouter ses besoins et lui faire une proposition sur mesure avec des options qui répondent autant que possible à ses objectifs et à ses attentes.

Quel est votre principal conseil pour quelqu'un qui débute aujourd'hui dans le secteur de l'hôtellerie?

La première chose serait de ne jamais hésiter à poser des questions. Si vous ne cherchez jamais à approfondir un sujet et à mieux le comprendre, vous resterez bloqué et ne progresserez pas beaucoup dans votre carrière.

N'ayez jamais peur de poser des questions. La plupart des cadres et des directeurs le considèrent comme une chose positive, car cela montre que vous êtes engagé, intéressé et que vous essayez de progresser. En faisant preuve de curiosité et de confiance, vous montrerez à vos supérieurs que vous êtes à la fois humble et déterminé. C'est le meilleur profil professionnel dans lequel une entreprise puisse investir.

Pouvez-vous décrire votre amour pour l’hôtellerie en un mot?

Passion!

Si vous n'êtes pas animé par le plaisir de servir les gens ou de faire vivre aux clients une expérience mémorable, ce secteur n'est pas fait pour vous.

Pour tous ceux qui souhaitent s'impliquer dans la vente dans le secteur de l'hôtellerie, Ozgur est un excellent exemple à suivre. Si vous pensez avoir les capacités nécessaires pour générer des revenus dans votre hôtel, consultez les offres d'emploi de directeur des ventes en hôtellerie disponibles sur Hosco dès aujourd'hui!